多様なキャリアの交差が
生みだす
次なる
デジタルマーケティングの一手

上平：クライアントから「CRMの支援をしてほしい」というオファーをいただきました。いわゆる“顧客獲得”については自社で実行済みなので、“獲得した顧客を育成する”フェーズから入ってほしい、と。私は前職で類似の業務に携わっていたこともあり、上長から声がかかりました。その内容としては、獲得した顧客データを分析し、プランを練り上げて実行するというCRMほぼ全般でした。その中でHTMLメールと呼ばれる画像付きのメールを月に十数本も制作・送信するという作業がありました。その際、クライアントの人員のリソースの問題から「メールの制作もすべてADKさんでやってほしい」という話になったのですが、私ひとりではとても対応しきれません。そこで実務経験が豊富な宮嶋さんに入ってもらうことにしました。

宮嶋：急に「ミーティング良い？」と言われて、「イラレ使える？」から始まりました（笑）。私は新卒でADKに入社しましたが、たまたま学生の時にイラストレーターを使っていて、入社後もそれで簡単な資料を作っていました。それがきっかけで声がかかるなんて。

宮嶋：“新しいことが学べるチャンスだ”と思うと同時に、“大丈夫かな？”という不安もありました。私自身、異動したばかりだったので、“データ分析”の経験がまったくない状態。実際、上平さんから“データ分析のいろは”を教えてもらうといったところから始まっています。その中で、上平さんの“分析のプロ”の視点と、 “初心者だけど疑問に思う” 私の目線を融合しながら、上平さんにリードしていただくスタイルで進めていきました。一方で、CRMはメールやLINEなどを活用したお客様とのコミュニケーションなので想像しやすかったです。受け手側、消費者側の視点を意識しつつ、上平さんと壁打ちしながら自分なりの考えを反映することができました。

上平：これは彼女にとって成長につながる経験だと思います。以前の私もそうでしたが、新卒で入社すると、どうなりたいかと考えるよりも、とにかく会社に与えられた仕事をやることに一生懸命になってしまう。一方でキャリア入社の人たちは、自らのキャリアについて考え、“こういうスキルを身に着けたい”、“こういう風に成長していきたい”という意思を持って入社してくる。キャリア意識の面でもいいシナジーが生まれているのではないでしょうか。デジタルやデータマーケティングと一遍に言っても、その領域は多岐に渡ります。ADKが今後さらにそういった領域に力を入れていくためには、自分はその中で何を身に付けていくべきか社員ひとりひとりが考え抜くようにならないといけない。僕は、宮嶋さんにブレインスリープの案件を通して、そういったマインドにつながる気づきを微力でも与えられれば良いなと思っています。例えば、データ分析の話で言えば、“どういうデータとどういうデータをぶつければ、どういう結果が出せるのか”、“どういうアウトプットだったらお客さんは納得してくれるか”、“どういうデータが改善すればお客さんの売上に響くか”など、考えることが多い。ここで基本的な考え方を身につければ、今後の仕事にも生かせるはずですから。

上平：自分の反省がベースにあります。僕はキャリアについて深く考えてきませんでした。30歳を過ぎて、何となく“このままではダメだ”と思ってキャリアチェンジした。ですから先の僕の話は、いわば結果論です。若手が昔の自分と重なって、彼らがいま気付けたら、もっと色々な道があるのにと。その気付きを与えることで、若手のチャンスの幅や可能性を広げてあげたい。それが、年功者の勤めだと思います。

宮嶋：本当にありがたいです。毎日のようにメール配信をしているので、抜け漏れないようにと２人で毎日、オンラインミーティングをしていますが、雑談の最中も事あるごとに今おっしゃったような話をしてくださいます。「どうしたい？」「これやってみたい？」と私の意思も聞いてくださるし、ぜんぜん押しつけがましくない。ADKには、すごく優しい先輩が多いのですが、優しさの中にも、ここまで熱を持って接してくれた先輩は初めてでした。熱に負ける時もありますけれど（笑）。

上平：面倒臭いと思われていますよ、たぶん（笑）。

宮嶋：いやいや、そんなことはないですよ（笑）。

上平：自分の知識を人に教えるのって難しいですよね。 “どうしてそうなるのか”“なぜこうなったか”など背景や本質を理解していないと伝わらない。だから、宮嶋さんに“どういう風に何を伝えれば、彼女が前向きに嫌悪感なくできるか”“何を伝えたら、やった事がない彼女が理解できるか”を深く考えるようになりました。これは自分の知識を整理、体系化するうえで大いに役立ちました。そして、クライアントとの付き合い方や接し方について学ぶところが多い。宮嶋さんだからできる懐の入り方があります。それは彼女が持つパーソナリティの部分が大きいと思っていて、自分が盗むのはなかなか難しいなと思いながら、勉強になるというか、いつも感心しています。“パートナーとして頼りになる”と感じます。

上平：私の所属するマーケティング インテリジェンスセンターはデジタル・ITソリューションを軸に専門性の高い人間が多く所属している組織です。私の所属するグループはプランニング部門でクライアントの持つ課題をデジタル・ITソリューションを駆使し、データドリブンなマーケティング プランニングを行えることが強みで、8人のメンバーのうち6人がキャリア入社です。皆、マーケティングという専門性を柱として持ちながら、見てきた業界や活躍してきた領域が違う人たちなので、新たな観点が生まれやすい。今回のブレインスリープ案件においても、彼らと意見交換しながらブラッシュアップすることで、僕だけでは気付くことができなかった観点からの提案ができました。

宮嶋：私たちのチームはデータ分析が主な業務なのですが、全員、自分で状況を把握して分解して解決に持っていく力があります。そのうえで、メーカーやIT、競合など“前の会社で何をしていたのか”という違いがあるので、それぞれの知見も似ているようで似ていない、多様な見方があることに学びがあると感じています。

上平：求めていた以上にあったかなと思います。僕自身、ひとつの商品にこだわらず、色々な業態業種のマーケティングに挑戦したいと考えADKに入社しました。欲しかったのは様々な会社の実務経験なんです。それは総合広告代理店だから可能だと思いましたし、入社前に想像した以上の仕事ができていると感じています。しかも、事業会社の人間がやっていてもおかしくないような仕事の密度です。“提案で終わり”ではなく、外注頼みにせずに“自分たち”でしっかり実行する、そして結果も報告する。全て自分でできる。しかもそれを色々な会社で実行できるのが、とても良い経験になっています。

宮嶋：私は本当に数字が苦手でした。でもデジタル領域を担当するのであれば仕方がない…と考えていました。それが、マーケティング インテリジェンスセンターに異動になった直後、上平さんに“データのいろは”を教えていただくことになります。そうすると不思議なことに、毛嫌いしていたはずの数字が少しずつ楽しくなってくる…まだ苦手意識はありますが（笑）。社内異動制度のおかげで、視野が広がりました。マーケティング インテリジェンスセンターには、それこそ色々な経験をしていらっしゃる方がいて、相談する相手の選択肢が多様にある点についても、非常に良い環境だと感じています。

上平：このブレインスリープの案件については、マーケティング インテリジェンスセンターの僕と宮嶋さんがフロントに立っています。なので、会議の資料は僕が作るし、話すのも僕だし、クライアントからの問い合わせや要望もすべて僕のところに集まります。信頼されるのはいいことですが、社内の体制としては不健全だと思っています。僕がフロントに立つと、それ以上に発展的な業務に時間を使えない。ADKがデジタルに注力していくのであれば、デジタルが分かる営業人材を育成する必要があると思います。

上平：少しでも僕の持っているものを渡したいと思っています。全社的に考えても、もっとプログラミングやデータ分析の基礎知識を身につける研修があっても良いと思います。それは僕らのようなデジタル寄りの人間だけでなく、営業担当者も含めて身につけることで、会社として差別化が図れるのではないでしょうか。

宮嶋：上平さんがおっしゃっていた事はすごく本質的な話だと思います。営業担当者がクライアントから受けている依頼の内容を深くまで理解することは非常に重要です。営業兼プランナーだった私の経験から言うと、自分がゼロから100まで、ひとりでできることがクライアント目線に立つという観点で非常に重要で、全員が営業でありプランナーである、そんな組織ほど強いと思います。ブレインスリープについて、私たちがクライアントのフロントに立っているのは、良くも悪くも個人的にはやりやすいと感じています。専門知識を持ってクライアントの希望をより深堀って、しっかり対話をしながらすぐにカタチにしていけるのも、このマーケティング インテリジェンスセンターの中ですべてが完結しているからです。

上平：世界を広げたいと思ったら広告会社に来ればいいのでは、と伝えたいですね。ここの魅力は、やはり“ビッグクライアントを相手にできる”ところ。しかも、そういった企業もデータマーケティングやCRMに関して立ち遅れているところはたくさんある。そこにアプローチしやすいのが総合広告会社の強みのひとつだと感じています。ちなみに総合広告会社といえば、他にも大手が2社ほどありますが、ADKにはコンテンツなど、独自路線に強みがあります。なので、例えばドラえもんやクレヨンしんちゃんと絡めた企画を進めたいとなったら、それは恐らくADKにしかできません。僕はそこに良さを感じました。かつての僕のように事業会社のマーケティングの世界にいる人たちには、自分の経験が本当に活かせる機会がたくさんあるのがADKだということ。ここで様々な知識と経験を身につければ、さらにあなたの幅が広がりますよ。と伝えたいですね。